告知｜営業で利益を上げるための広告戦略一覧と集客までの宣伝方法
広告は費用がかかるか、労力がかかると思われがちです。
営業の手法は、あなたが開拓していくプッシュ型の営業と、お客さんが自分から来てくれるプル型の営業、そして、紹介営業の3つがあります。
カンタンにできる宣伝できる仕組みづくりを理解しましょう。
営業は、商品やサービス、または、あなたを知ってもらうことから始まります。
会社であれば、広告予算があり、個人の営業でお金をかけて集客するのでは、リスクが違いますよね。
まずは、営業が対面やセミナーで話ができる状況を作るまでの効果的な方法を覚えておきましょう。
営業マンができる広告宣伝方法
まずは広告できる方法一覧を見ていきましょう。
プッシュ型
- 飛び込み営業、名刺交換：個人宅や企業に訪問して案内をする方法
- テルアポ：電話でアポイントを取る
- メール：メールやSNSなどでアポイントを取る
- 対面：興味付けをしてアポイントにつなげる
プル型
- ポスティング：無差別に個人宅へ案内を送る方法
- ダイレクトメール：郵送物やメールに案内を送る方法
- ビラまき：街中で無差別に案内を渡す方法
- 設置型チラシ、ポスター：店舗開拓をして、案内を設置してもらう方法
紹介
- 紹介営業：他人に案内をしてもらう方法
- 交流会：パートナーに営業してもらう
あなたが無料で行える広告の方法は、これらになります。
ツールとしては、名刺やA4用紙に記載したチラシのほかに、SNSやサイト、web動画、DVDなどありとあらゆるものを使うことができます。
そのほかの手法は有料になるので、あまりオススメしませんが、手法だけ知っておきましょう。
インターネット広告は検索時にリスティング広告（googleアドワーズなど）ソーシャルメディア広告（Facebook広告など）です。
マスメディア広告はテレビ広告やラジオ広告などです。
より多くの人に知ってもらうためには、すでに顧客を持っているところへお金を払って告知してもらう方法が有効的です。
しかし、営業マン個人では、費用がかかり過ぎてしまいますよね。
ケース別に営業できる方法を検討してみましょう。
プッシュ型営業：自分の力だけでお客さんを増やす方法
お客さんになってくれる人はたくさんいるはずです。
あなただけの力で、直接お客さんを探そうと思ったら、お客さんになりそうな人を探して、会って、集客する必要があります。
とにかくプッシュ、プッシュ、プッシュの営業です。
飛び込み営業
ピンポンを押して訪問し、そのまま契約するという方法があります。
たくさんの人に会うことになるので、100人か1000人に1人は、すでに興味があって必要だと思っている人がいるはずです。
その人を探し当てるまで、訪問し続けるのは大変です。
どこかにいるお客さんを探すのは非効率ですが、確実性の高い方法だともいえます。
ヒアリングをして、プレゼンテーション、クロージングまでその場で完結することができます。
フォローアップもしっかりしていれば、紹介もしていただけます。
飛び込み営業（対法人）
企業に飛び込みする場合は、webサイトや四季報、帝国データなどから情報を引き出して営業します。
あらかじめ問題点をこちらで予測してから最適な商品やサービスを営業することで、お客さんになっていただける確率がグンっと上がります。
名刺交換をするほかに、自己紹介のチラシなどを置いてくる方法も効果的です。
仕事中にお邪魔させていただくので、お時間をいただけたことに感謝して営業することが真摯な態度といえます。
訪問後には、お礼のメール、手紙、電話など、感謝の気持ちを手厚くすることで、さらに信頼されるようになります。
ここからは、すでに知っている人へ直接連絡をして、アポイントやセミナーにつなげる方法です。
テルアポ
知っている人へ、直接電話で連絡をして、アポイントへとつなぎます。
テルアポについては、アポイントのみが目的です。
すでにあなたへ興味があるから、仲良くしているため、ここで商品に興味を持ってもらう必要がほとんどない状態です。
電話でアポイントを取る技術については、別途解説しますね。
メールやライン
メールでアポイントを取るときには、電話よりも気を遣います。
定型文でアポイントを取る方法もありますが、広告のような文章になってしまいがちなので注意しましょう。
こちらの目的をしっかりと伝えてアポイントを取る必要があるので、お客さんになる人との関係によってアポイントの取り方が変わってきます。
相談としてなのか、練習としてなのか、情報交換なのか方法はたくさんあります。
目的を伝えずに会ってから営業をすると、不意打ちのように相手を困惑させるだけなので、控えたほうがいいです。
対面
誰かと会っているときに興味付けをすることも可能です。
今までより儲かっている雰囲気を出したり、興味がありそうな話題を出したり、あなたが変わったことをさりげなーく、アピールします。
法人営業では、お客さんまわりをすることもあります。
興味を持ってもらうような自己紹介のチラシや、話題になるものを提供して、ヒアリングできるきっかけを作りましょう。
そのあとに、しっかりとアポイントやセミナーにつなげることが目的です。
プル型営業：お客さんを呼び込む仕組みづくり
あなたが直接お客さんに会って告知する方法を書いてきました。
次は、お客さんが進んでアポイントを取りに来る仕組みを作りましょう。
基本的には広告を出して、お客さんからの電話やメールでアポイントを取るという流れです。
どのような広告の方法があるのか見ていきましょう。
ポスティング
ポスティングは、個人宅や法人に対してチラシを入れていく手法です。
コピー代が払えれば近隣や、狙っている地域に知ってもらうことが可能です。
興味を持ってもらえるようなチラシを作成して、セミナーや相談無料などをアピールすることで、新しいお客さんが来てくれるでしょう。
ポスティングの効果は0.1%と言われています。
読まれないこともあるので、いろいろなカタチで情報を提供することもポイントです。
ダイレクトメール
ポスティングと似ていますが、知っている人にメールやはがきを送る手法です。
誕生日月にクーポンを送付したり、年賀状を送ったりします。
お客さんのリピート戦略として効果が高い手法ですが、なかなか読まれないので、他と違うチラシの送り方や、メールの書き出しであることが望ましいでしょう。
近況報告だけで終わってしまわないように、工夫してDMを送りましょう。
ビラまき
街頭で広告を配ったり、ティッシュを配ったりする手法ですね。
これは、チラシを配ることが目的ではありません。
配っている人やその人の声、服のデザイン、のぼりなどから店舗の印象を受け、興味を持ってもらうことが目的です。
直接店舗に来てもらったり、電話をもらったり、サイトを閲覧してもらえるようにします。
話題になるような宣伝手法を工夫して打ち出すことでチラシを配るだけより、はるかに高い効果が得られます。
設置型チラシ
設置型のチラシは、そこからお客さんが増えるという直接的な要因よりも、店舗の影響力が効果的です。
他に設置しているチラシがなかったり、老舗のお店なのに協力してくれているところを見ると、信頼性が高い営業であるという認識が生まれます。
また、複数の店舗にチラシがあるのも重要です。
ここでも、あそこでも、同じチラシを目にするということで、意識的に信頼が高まってきます。
個人の営業としては設置型は難しいかもしれません。
店舗に協力することで営業チラシをポスターのように掲載してくれることもあります。
紹介：他人に紹介してもらう仕組みづくり
ここまでは、あなたが働きかけて営業をする流れになっていました。
他人に協力してもらうことで倍以上の告知力があるのは、わかりますよね。
無料であなたを告知してもらうには相手にも利益がないといけません。
たくさん告知してもらえるように紹介の方法も知っておくべきです。
紹介営業
紹介をもらってお客さんを見つける方法を言います。
誰かに紹介をしてもらうには、あなたが相手に大きな利益を生み出していることが重要です。
たくさんのお客さんを紹介するとか、大口のクライアントを紹介しているとか、大きな問題を解決してくれたとか。
直接のお客さんじゃなくても、相手は協力してくれたことに対して、同じように利益を返したいという気持ちになります。
専門性や独自性のある人を紹介できるように、良いパートナー探しをしていきましょう。
名刺交換会、異業種交流会、商工会議所
こういった場所での目的は、顧客を見つけることではなく、パートナーを見つけることです。
あっていきなり、お客さんになってくださいと伝えることはあまり得策ではないでしょう。
あなたの当たっている市場に相手の商品を売り込めるかどうか、相手のマーケットにあなたの商品が紹介してもらえるかどうかを考えます。
お互いの利益になるようだったら、お客さんを紹介しあうパートナーです。
すでにお客さんを持っている人に紹介してもらえるほうが早く営業が進みます。
いきなり売り込んだりしないよう、注意しましょう。
まとめ：無料でたくさんの人に告知する方法
ほとんど無料でできる告知方法を紹介してきました。
結論から言ってしまえば、知ってもらう方法はなんでもいいです。
どのようなものを使ったとしても、会うことだけが告知の目的です。
興味をもってもらうことで会う確率が上がるので、いろいろな手法を試してみることが重要です。
お客さんと会うためにはどうすればいいのか工夫しながら、告知をしていきましょう。
