紹介｜営業で人に紹介してもらえる仕組みづくり、紹介営業

紹介営業ができるようになれば、自動的な集客が可能です。

ほかの人に動いてもらう、営業してもらうことが紹介営業です。

新しくお客さんを見つけるには、訪問販売のような飛び込み営業をしたり、広告を使ってお客さんを集めたり、webをつかってお客さんを増やします。

これは、営業マンが必死に汗をかいて行動することが必要です。

汗水流して働くのもいいですが、ほかの人に動いてもらえれば、楽に営業できるようになります。

どうやってほかの人に動いてもらうのか説明していきます。

紹介をもらう方法

紹介をもらう方法は簡単です。

「相手に紹介をしてあげる。」

これだけです。

相手にメリットを与えることで、自分にメリットのあることが返ってきます。

「返報性の法則」とも呼ばれますが、人はいいことをされたら、いいことを返したくなるものです。

ひとつずつ方法を確認しましょう。

周りのニーズを聞く

まずは、いろいろな人の悩みを聞きましょう。

悩みというのは、理想としている状態と、到達できていない現状のギャップから発生します。

悩み、いいかえれば、その人の抱える問題がニーズです。

つまり、この問題を解決すればいいわけですね。

お客さんにしたいと思っている相手が、問題がないと言っている場合は、こちらから発見するように質問することも重要です。

悩みの種類は大きく分けると3つあります。

• 現実か理想かどちらともかがわからない
• 解決する方法を選んで効果が出ない
• 解決法がわからない

現実と理想のギャップが問題となるので、その人の現在、過去、未来を知って、問題を発見しましょう。

もし、そのギャップに向かって解決するように進んでいたとしたら、もっと早く解決できる方法を提案します。

解決できる方法がわからない場合は、こちらからいくつか提案してあげることが効果的です。

その場で紹介をする

お客さんのニーズがわかったら、それを解決する人をその場で紹介しましょう。

たいていの場合は、一度持ち帰って紹介したり、いい人がいたら紹介するという流れになります。

お客さんは、目の前で電話をかけて紹介しようとしてくれる意気込みで、ありがたいという気持ちがわいてくるんです。

感謝する気持ちが、あなたへ協力したいという気持ちに変わり、紹介をもらえるようになります。

すぐにその場で紹介することで、他の人と違いを出し、お客さんへの真摯な態度を示しましょう。

自分の商品は売らない

あなたの商品を売り込もうとすればするほど、お客さんは与えたという気持ちになります。

具体例をあげると、お客さんは感謝の気持ちでいっぱいになっていて、これを返したいという気持ちになっています。

しかし、必要だと思っていないものの営業を受けて説明を聞くこと、プレゼンテーションを見ることが、お客さんにとって返していることになるんです。

せっかく何かを返してくれる状態なのに、営業を受けたということで商品購入につながらなければ、チャンスが減ってしまうことになりますよね。

紹介してくれる人は、相手から望まれない限り、営業しないようにしましょう。

紹介を出し続ける

お客さんに1度だけ紹介をしても、なかなか紹介が返ってこない場合があります。

さまざまな問題がありますが、根本的にいえば、紹介を返すくらいお客さんに紹介を出せていないという理由です。

うまくいったら、たくさんの人を紹介してくれたら、他の営業とは違うところが見えたら、などと比較されるのは当然です。

お客さんに対して、紹介し続けることで熱意を伝えることができるようになります。

あまり喜ばれないような紹介をし続けるのは、もちろんNGですので注意が必要です。

紹介が増えるお客さんの心理

どうして紹介がもらえるようになるのかもう少し、心理的な状況を判断していきましょう。

紹介は、顕在顧客か、見込み顧客、顧客からもらえるようになります。

つまり、どんな人でも会えた人から紹介をもらうことは可能だということです。

webでいえば、友達紹介、紹介キャンペーン、など登録している人に対して通知を出したりします。

これは、紹介をしてくれる一定層に向けてアプローチしています。

面白そうなイベントがあればFacebookのシェアやツイッターでリツイートしてくれます。

購入をしていなくてもいいと思ってシェアをするということです。

電通ではSIPSの理論として、シェアや紹介をする理論を作っています。

S（Sympathize ： 共感する）
I（Identify ： 確認する）
P（Participate ： 参加する）
S（Share & Spread ： 共有・拡散する）

http://www.dentsu.co.jp/sips/

共有、拡散してもらえるためには、共感が必要になったといわれています。

営業として頑張っている姿に共感し、本当に努力が見え、応援しようと紹介に参加し、よりたくさんの人へと拡散をしていきます。

紹介という利益を提供するというだけではなく、お客さんのために努力していることをしっかり伝えることで、心も体も動いてくれます。 

目の前の人の利益になることを真剣に考えて、努力し続けましょう。

紹介営業のほうが契約率が高くなる

新規に潜在顧客を発掘すると、信頼のない状況からのスタートになります。

営業マンがどういう人なのか判断されるには、時間がかかったりします。

すぐに信頼を得られるのは、第3者からの影響力です。

紹介してくれた人の信頼を引き継げるので、紹介者に感謝しながら対面で営業をしましょう。

また、契約率の前に集客も多くなります。

自分発信じゃないので、興味付けがすんなりとお客さんに伝わります。

商品を販売している営業マン本人から紹介されたら、なにか売りつけられるんじゃないかと疑ってしまいます。

他人から紹介されていれば、売りつけられる心配もないし、断りやすいので、集客が可能になります。

まとめ：紹介営業で営業利益を増やそう

紹介営業は難しく思われがちですが、お客さん本位で考えればそこまでハードルが高くないということがわかってもらえたと思います。

紹介をもらえるように、お客さんのためになることをしていくことがポイントです。

紹介営業をうまく回していきましょう。