契約｜クロージングを成功させるトークと反対処理

クロージングは後押しをしてあげることです。

お客さんへ無理やりに売りつけるようなことではありません。

購入をしようと思ったときに、進んで購入する人といろいろな理由で断ろうと思う人がいます。

それでもその人に必要だというものについては背中を押してあげて、「わかった任せるよ」と握手を求められるくらいに、商品購入を促してあげましょう。

クロージング手法

商品を紹介するときに、付加価値や、興味付け、ニーズ喚起ができていれば、確実に勝ってくれるだろうと考えます。

それは、商品がお客さんにとって利益になるものだと確信しているからです。

もし、あなたが利益を与えられないのかも知れないと、商品や自分自身に自信を持って紹介できない場合は、断られてしまうことでしょう。

たとえばお医者さんが、命の助かる見込みがあるお客さんを前にして、自信がないからと言って手術を勧めないことがあるでしょうか？

商品やサービスで確実に利益があるとわかっていれば、自信を持って案内できるようになります。

確信を持って営業できるように会社や商品を調べることも大切です。

それでは、クロージングの具体的な手法を見ていきましょう。

どうしようもないときもある

クロージングをいくらしても購入しないことがあります。

興味を持っていて、必要だと感じていても、あなたに自信があっても、お客さんは決断できなかったり、購入しないことだってあるんです。

そんなときは縁がなかったときっぱりとあきらめて、別の商談に取り掛かりましょう。

セールスプロセスで離脱がある

お客さんになるまでは、①興味を持って欲しくなる、②必要性を感じる、③購入を決断する、という流れになります。

• ①で離脱：アプローチの段階で興味付けできていない場合
• ②で離脱：プレゼンテーションで必要性を感じなかった場合
• ③で離脱：購入を決断できない場合

離脱率が多い場合は、その過程を見直す必要があります。

話し方や、トーク、見た目にももちろん気を使いますが、話す順番やフォローも重要です。

お客さんにフィードバックをもらえるようにして、少しでも確率をあげるようにしましょう。

反対処理で背中を押して決断を促す

お客さんは迷っているときにも、「まだいいかな」「ちょっと今は遠慮しとくよ」と明確な理由がなく断りを入れることがあります。

代表的な反対には、切り返しを考えておきましょう。

• お金がない
• 時間がない
• 自信がない

迷っていて決断できない状況なので、明確な反対じゃないですが、これらが代表的なお断りです。

もちろん商品やサービスによって反対処理の方法が異なります。

ほとんどは先延ばしにしようという理由です。

ちょっと高い洋服を買う時に、他と比較したりお金がないとか理由をつけて、買えないという人が周りにもいますよね。

決断できない人は、たくさんの逃げ道を作っていきます。

何かを決めようとすることを避けるんです。

もし、今買ったら将来高く売れる服だとわかっていたら、絶対勝った方がいいと強く勧めますよね。

反対処理は、決断をさせることです。

嫌われることを覚悟して、相手のことを強く思って、「今、ここで決断しよう」と強く勧めましょう。

買うのか買わないのかはっきり聞いてあげるべきです。

嫌われる覚悟で強く決断を迫ることは、相手のためになることなので自信を持ってクロージングしましょう。

クロージング率をあげるには成功から学ぶ

購入の確率をあげる時には、良いときと悪いときのどちらから学びますか？

プレゼンテーションの受けがいいのに、購入に至らないとき。

10人にプレゼンテーションして反応がいいと思っているのに1件しか購入がないとき。

反省しようとして、ここが良くなかったんじゃないか、ここをこうすればよかったんじゃないかと考えますよね。

はっきりいってそれでは答えが見つかりません。

購入しなかった人は、理由を適当に言ったり、見当違いなアドバイスをくれたり、無数の理由が存在します。

購入してくれたお客さんがどう思っているか、明確な理由はいくつかです。

つまり、購入してくれたお客さんからしか、はっきりとした答えはわからないということです。

商品を買ってくれた人だけがお客さんではないので、サービスを受けている人やパートナー、ファンなど、お客さんの定義を作っていきましょう。

まとめ：クロージングは決断を迫ること

お客さんは決断ができないものです。

しっかりと、買うのか買わないのかを聞いてあげましょう。

うまくできた時こそ、お客さんになってくれた理由を聞いて、あなたの良さを磨いていきましょう。