集客｜販売促進するためのセールスプロモーションやマーケティング戦略
集客は、お客さんを何度も集めることです。
決して、より多くの人に商品を知らせて、お客さんを集めて、購入させるということが集客ではありません。
集客をすれば売上が確実に増加すると考えている人は多いですよね。
人を集めるための戦略を学びたい人は、コチラの広告戦略をご覧ください。
集客戦略は、どこに人を呼び込んで、どうやって販売を促進させていくかということです。
まずは、集客とはなにかから理解していきましょう。
集客とは
集客は読んで字のごとく、お客さんを集めることです。
これをもう少し噛み砕いてみると、商品を売るために、どこにお客さんをどのように集めるのか、ということになります。
どのようにと言うのは、広告戦略でお話をしています。
どこに集めるのかというと、対面に固執したり、電話営業に偏ったりしますが、お客さんにプレゼンする状況は何でもいいはずですよね。
対面でも、セミナーでも、通販でも、ネット販売でも、オフ会や朝活なんかでもいいです。
ノウハウやHow-toばかり気なってしまって、広告を出さなきゃとか、ネットのSEOがとかが横行しています。
集客戦略で広告だけを紹介するのは、集客をしたことがないということなので注意しましょう。
重要なのは、お客さんにどうしたら必要性を感じてもらうかです。
集客方法はこのようなものがあります。
- 対面アポイント：目の前でプレゼンテーションをかけていく方法
- 電話営業：アメリカンホームダイレクトやジャパネット高田の方法
- ネット販売：ネットの販売ページを呼んでもらう方法
- 無料オファー：無料で商品やサービスをプレゼントする方法
- メルマガ：自動的に配信されるメールで教育していく方法
- セミナー：スクール形式でプレゼンする方法
- 体験会、実演販売：実際に商品やサービスを体感してもらう方法
- 相見積：交渉の土台で他社より付加価値を見せる方法
- オフ会、コミュニティ活動：あなたの価値を高めて良さを理解してもらう方法
営業としては、 販売促進が目的ですが、集客の目的は、リスト化することです。
再アプローチできる状態にすることで、仮に今回の集客がうまくいかなかったとしても、別の切り口で集客できる可能性があります。
アプローチの方法を変えることで、再度集客できる可能性が広がるので、メールアドレスや、電話番号、住所を取得できるようにしましょう。
お客さんを集めることが集客ですので、何度も集められるようにしましょう。
一つずつの集客方法についてカンタンに見ていきましょう。
対面アポイント
対面でお客さんと話をするアポイントの手法です。
初対面の人、法人の営業先、商談、外渉など、営業の人はほとんどが体験しているはずです。
利点としては、お客さんの反応を見ながら、アプローチやプレゼンテーションの手法を変えられることです。
ヒアリングの状態で興味のある部分を見つけて、必要性を感じてもらえるように商品を案内していきましょう。
ケース別のプレゼン方法は別途解説します！
電話営業
ダイレクトレスポンスマーケティングのような手法です。
電話で、アプローチをかけていくという手法ではなく、お客さんから電話をかけてもらうような手法です。
アメリカンホームダイレクトのように、CMを見て電話をかけてもらうことです。
営業でいえば、無料相談や資料送付、期間限定無料送付が電話営業にあたります。
読まれづらいチラシよりも、DVDや動画広告などとの相性がいいようです。
商品の特性を活かして、電話をかけてもらえるような仕組みを作りましょう。
ネット販売
インターネット上のページで必要性を感じてもらいます。
セールスレターという、1枚のページにながながと商品のプレゼンテーションを書いていく手法や、特徴のあるサイトをつくるなどの方法が有名です。
アプリなどを使って、無料のお客さんを集客する方法もあります。
ネット上にあるものは何でも使えますが、お客さんのリスト化をしていくことが必要です。
商品の利点を伝えたり、診断などを利用して、会員登録をうながしていきましょう。
無料オファー
無料プレゼントでお客さんを集めていく方法ですね。
ノベルティなどの安価なものでも、無料のプレゼントがあれば、お客さんがカンタンに集まります。
もちろん、相手にとって利益になる無料プレゼントにしなくてはいけないので、小冊子やPDF、セミナー動画などが、プレゼントとしては有効です。
無料オファーをかける際も、リスト送付のために住所や電話番号を聞くことで、再度DMが送れるようになりますね。
メルマガ
メールマガジンは教育に使われることが多いです。
7日間のステップメールで販売につなげる、定期的にメールマガジンを発行して年に一回の説明会へつなげるなどがあります。
メルマガは無料で登録できるという利点があるので、登録のハードルが低いという理由がありますが、何度も来ることに嫌な気持ちになっているユーザーもいます。
また読みたいと思える文章を作成して、解除が簡単になっていることを伝えましょう。
効果的なメルマガの作成方法は別途解説していきましょう。
セミナー
大人数に向かってプレゼンテーションができるという利点があります。
ワークショップのような形式にして、体験してもらうことで必要性を感じてもらうことも重要です。
セミナーは直接の利益につながるように、その場で販売することも可能です。
受け付けの際に名刺や、個人情報を記載してもらって、いつでもアプローチできる状況をつくっておきましょう。
体験会、実演販売
体験をしてもらうのは、視覚や聴覚など、五感に訴えることができます。
実演販売も目の前で実践していることがイメージとすぐにつながるので、購入につながりやすいです。
店舗やイベントの実演販売では、なかなかリスト化できていない印象ですが、列を作ってアンケートを記載してもらうなど、方法はたくさんあります。
無料体験会という方法もあるので、効率よくリストを集めて、販売促進していきましょう。
相見積
価格勝負をして、相見積を取る場合があります。
ルート営業をしていたら、相見積になるケースはかなり多いですし、価格で比較するということもありますよね。
これは、相手が用意した交渉の土台になるので、集客するというより、集客されるばぢょという認識が強いかもしれません。
見積を出す方法は優位に立って交渉できるかどうかなので、うまく付加価値を見せていきましょう。
オフ会、コミュニティ活動
あなたの営業活動を広げるような活動になります。
直接的に、この場で販売できるということは、極めてマレです。
しかし、たくさんの人が集まる場所を提供できているというところから、あなたの価値が上がります。
営業マンとして、影響力を与えることができるので、あなたに興味を持ってもらえるようになるでしょう。
まとめ：何度も集客するために
お客さんを集めることが集客ですが、いろいろな方法で集められるということがわかりましたよね。
何度もお客さんにアプローチできるように、リスト化することが目的ですね。
お客さんの興味のあるような方法をたくさん企画して告知して、ここに書いた集客方法を試してみましょう。
