営業とは｜コツやノウハウではない原理原則を理解する

営業は、告知、集客、契約の流れをつくること。

お店でも、個人でも、営業は普遍的なものです。

営業という言葉は、会社や個人によって意味合いが異なります。

辞書を読めば、営利を目的として事業をいとなむこと、と書いてあります。

もっとわかりやすく考えていきましょう。

売りこんでノルマ達成することが営業のすべてではない

営業と聞くと、嫌なイメージを持つ人もたくさんいます。

嫌なイメージをつくるものは、

• 自己の利益のためだけの強引な勧誘
• 不必要なものの売りつけ行為
• 詐欺的販売
• 会社の利益やノルマだけのお願い営業 

という社会に反したような行動です。

営業自体が悪いわけではないですよね。

良くないイメージがあることも事実ですが、会社のためや自己の利益のためだけに営業することがいいことではないということがわかりますよね。

契約する事だけに必死になってしまっては、同じような営業をしてしまうかもしれません。

それでも、会社は利益をあげられれば問題ないんです。

営業マンをクビにして、顧客のフォローをしっかりと行えば、全て解決するからです。

会社のノルマに押しつぶされてしまわないように、営業を広く捉えましょう。

営業がする流れは3つしかない

営業は、告知、集客、契約です。

お客さんがどう思うかという流れと一緒に考えていきましょう。

告知：あなたが○○というモノの営業だと告知する

まずは、販売する商品やサービスを知ってもらうことから、営業はスタートします。

もし、すでに知られている場合は、商品ではなく、あなたが営業であることを告知します。

告知をすることの目的は、これからお客さんになる人や、すでにお客さんになっている人に、興味を持ってもらうことです。

商品を使ってどうなるかという未来を想像したり、今の状態より良くなることをイメージしてもらうことで、商品やサービスを欲しいという気持ちになります。

あなたに興味を持ってもらうことでも、話を聞きたいと思われたり、あなたが扱っている商品がどんなものなのか気になることがあります。

商品やサービスを知ってもらうためではなく、興味を持ってもらうために営業をします。

飛び込み営業で、商品を告知して回るよりも、利点を伝えたポスティングのほうが効果が高い場合があります。

それは、商品には興味が持てなくて、利点には興味が持てたという結果です。

告知の方法は他にもあるので、次回まとめていきます。

集客：必要性を訴えて、お客さんになってもらう

集客をするということは、お客さんと話ができる状態をつくることです。

対面ではなくても、電話やネットでも同じですし、大人数を相手にするセミナーでもお客さんと話ができれば集客です。

集客することの目的は、興味を持ってくれた人に商品やサービスが必要だと感じてもらうことです。

どれだけ興味を持っていたとしても、必要なもの以外は購入する理由がないですよね。

必要だと感じるのは、商品やサービスそのものだったり、次に販売する目的だったり、あなたとの人脈を築きたいという理由もあり得ます。

契約してくれたお客さんに聞くまで、興味を持ったポイントや必要だと思った部分はわからないので、真摯に必要だということを伝えましょう。

集客した際には、必要だと感じてもらうことが目的ですが、他にも必要なことがあります。

• 興味を持っているかどうか確認する
• 商品やサービスを使ったあとの利点を伝えイメージをひきだす
• 過去の行動や現状とイメージしている未来のギャップを聞く
• ギャップを埋めたいかどうか確認する
• ギャップを埋めるためにどんな方法を取ればいいか提案する

これらのことは、業種によって変わってきますが、それでも一部分です。

ヒアリングやプレゼンテーションを解説する意味も含めて、今度もう少し詳しく書いていきますね。

契約：お客さんの後押しをするための契約

興味を持っていて、必要だと思っていても購入しない人もいます。

クロージングをして、しっかりと商品やサービスを提供して、お客さんに実際の利益を体感してもらいましょう。

契約は、お客さんとあなた、もしくは、お客さんと会社の信頼を法律で守ることです。

しかし、営業として契約をするということは、あなたがお客さんのサポートをするということです。

本当にあなたのお客さんになった人は会社を辞めることがあっても、次の会社でもお客さんになる可能性が高くあります。

興味を持って、必要だと感じた人には、後押しをしてあげましょう。

反対処理の方法はたくさんあります。

お金がない、時間がない、自信がないという良くある理由については、しっかりと後押しをしてあげることが必要です。

ただ、どうしてもダメな時もあります。

そんなときは強引にクロージングせずに、潔く諦めることも大切です。

新しくお客さんを連れてきてくれるチャンスだと考えましょう。

契約が成立したとしても、成立しなかったとしても、フォローをします。

• 興味を持ってもらえたのはどうしてなのか
• どうして集客されたのか
• 必要だと思ってもらえたのか
• 他社の商品やサービスを検討しているのか
• 未来とのギャップを埋める他の提案を受けてもらえるか

上記のような、フィードバックや紹介をもらえるかどうかということを聞いておきましょう。

クロージングの方法や、フォローで集客する方法も別途記載しますね。

まとめ：告知、集客、契約をまわす

営業の流れを理解してもらえたともいます。

お客さんに興味を持ってもらい、必要だと感じてもらい、お客さんへのサポートを受け続けてもらうことで、生涯のお客さんになってくれます。

小手先の技術やコツを身につけて、お客さんにマイナスなイメージを与えないためにも、営業の原理原則をしっかりと理解しておいてくださいね。